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一個招商資深人士的內部經驗總結

來源:本站 發布時間:2017-2-9

 

招商引資是一個城區發展的產物,也就是招商引資隨著經濟的發展而發展,同時推動著一個城市經濟的發展。招商引資就是如何運用經濟要素,吸引有投資要素的投資者,刺激其投資欲望,最終促成投資者在投資所在地落地生根開花結果,產生經濟效益和社會效益。近幾年,由于各種形式的招商越來越多,招商存在的諸多問題也凸顯出來,那么地區政府如何才能快速、有效地實現招商呢?現選取一位有著多年招商經驗的資深人士的內部講稿綱要供大家參考。

一、做好招商策劃與統籌 

招商引資是一項涉及全局和系統性的工程,它既涉及多個不同的方面和環節,又是一個各方面相互聯系的整體。為達到預期目的,必須做好招商引資的策劃和統籌。

 (一)  策劃與統籌的必要性 

招商必然涉及兩個行為主體,即政府(我方)與客商(對方)。我方要成功地將對方吸引過來,必須具備兩個最根本要素。第一,我方必須擁有自己的優勢最好是獨特的優勢,而且這種優勢對對方要有吸引力;第二,我方要了解對方的需求,并告訴對方我們能滿足他的需求,最好是能在滿足他的需求的同時還可以延伸拓展他未來的需求。在招商的策劃過程中,我們要對這兩個根本要素加以細化。比如,招商引資的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等,我們要將自已的優勢一一梳理出來。我們的工業用地價格,寬松的優惠政策,便捷的區域位置,優異的地理環境等等,在了解到自己優勢的同時,我們也要知道自已的不足,并且盡力地去彌補和克服這些不足,做到人無我有,人有我優。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上,在招商過程中才能做到胸有成竹,信心十足,水到渠成,馬到功成。打鐵還需自身硬,了解自己只是招商引資成功要素的一方面,更重要的是我們要了解對方的需求。如外商的投資意向是什么?對方希望重點投資于哪些產業并且產業的優勢是什么?對方可能接受的土地價格、當地工人工資、物業租賃價格及配套設施等其他費用是多少?對方對我方最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后(例如對方來投資最大的目的不外乎產生經濟效益和社會效益,怎么規劃梳理站在對方的立場產生效益?),我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

(二)策劃與統籌的程序

 1、確定招商目標。

(1)要達到的招商目標;

(2)圍繞招商業態定位,廣泛搜集儲備潛在客戶;

(3)拓展招商渠道;

(4)制定詳細的招商方案。

要考慮兩方面因素:一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實際,經過努力可以實現。二是方案可選擇性。制定不同的方案,以便決策者可以從中選出最優方案。

2、搜集信息。

搜集信息是招商工作最重要的一環,信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量,及時高效提高轉化率轉變為招商果實。

把握的要點:(1)了解信息的針對性;(2)獲取信息的渠道;(3)信息及時處理能力。信息具有有時效性的,要提高對信息的提煉轉化提高信息的價值量。

二、做好招商資源的宣傳推介

1、項目包裝

根據招商定位,將要推介的資源進行定性分析,制作操作性強的招商電子宣傳材料。內容包括:

(1)城市介紹、交通優勢、經濟狀況;

(2)推介資源介紹:資源位置圖、項目簡介、功能定位、規劃指標、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來發展規劃;

(3)合作方式、扶持政策等。站在初來投資者的位置上,回答他們最關心的問題。

2、制作招商手冊

根據電子宣傳資料(PPT),制作精美的招商宣傳畫冊等。

3、媒體宣傳推介:

(1)廣告投放、新聞造勢。

引起社會、投資者初步興趣,推出擬推介資源的定位概念。

(2)舉行專家論談會。

舉行專家論壇會,在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。

(3)舉行資源推介會暨新聞發布會。

邀請有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加,抓住投資商家聚焦的目光,提升影響力,延伸到本地投資工業項目,進行有針對性的推介宣傳、新聞發布。

三、做好多元化招商,拓展招商渠道,挖掘招商信息

(一)重點推進定向招商

根據擬推介資源情況,針對每個資源的特點和優勢,進行深入分析研究,確定招商目標,定向招商。

(二)大力發展以商引商

加大對已落戶的實力強的品牌企業的后續服務工作,定期拜訪,充分發揮“以商引商”的磁場集聚效應,吸引企業擴大投資并帶動其上、下游企業來投資,形成產業鏈、產業集群,由點(單個企業)到線(產業鏈)再到面(產業園)。

(三)加強“走出去”招商力度

1、加強與省市的各大經濟部門的聯系,充分利用省、市直部門的平臺優勢,廣泛收集投資信息,闊寬信息渠道來源。

2、“走出去”對北上廣等主要城市的主導產業企業組成招商小組,根據儲備的潛力投資開發商,定點、定位、定向地“走出去”實地拜訪,針對性地“一對一”重點宣傳,爭取取得實質性進展。

(四)深入開展網絡招商

1、充分利用現代網絡信息傳遞速度快、輻射面廣的特點,利用招商網站宣傳推介。

2、注重與國內主流商務資訊媒體的對接,面向國內外進行全方位的招商推介。

3、在國內知名門戶網站開設招商專欄,為國內外客商了解我們的城市、投資我們的城市搭建高效、便捷的信息平臺。

(五)著力拓展中介招商、委托招商

與著名的招商引資咨詢中介機構保持密切聯系,進行目標性拜訪,多渠道捕捉意向投資企業信息,定期開展對有價值的、重點客戶的外聯公關。

(六)打包推廣

整體打包對外宣傳推廣,專業公司具體策劃。將項目整體打包,對外宣傳推廣,由專業品牌策劃公司來做,采用專業人才,充分利用外部宣傳資源,實現“1+1〉2”的目標。

四、做好富有成效的招商談判

在洽談前,對談判的內容進行詳細的調查研究。主要包括,投資方的公司實力、資信情況、談判對手的風格,明確談判目的,估計對方可以做出哪些讓步,我方的優勢與劣勢,對方的優勢與劣勢,采取針對性的談判策略,把握招商洽談中的利益界限,適當揚長避短,達到招商洽談中的最高利益目標。

(一)雙方互相選擇,談判中做到不亢不卑。分別從統計口徑、稅收口徑讓對方做出經濟效益測算,為投資的區域預計未來帶來的經濟發展貢獻度。

(二)遵循市場規則,達到雙贏。站在市場規則上,洽談時語言表達清楚準確,不能模棱兩可,堅持我方對關鍵問題的原則立場,維護我方在招商中的切身利益。

(三)總結經驗,提高談判水平。每一次談判結束,及時總結,不斷吸取成功的經驗或失敗的教訓,提高洽談水平,從而達到談判的目的。

五、確定實力較強的投資商家

根據前期的宣傳、推介、談判等環節,從對區域的稅收、就業、產業帶動等貢獻度看,確定幾家綜合實力強的投資商家,根據資源的定位每家做出愿景規劃設計方案進行比較,優中選優,最終確定投資商家,達到我們招商的最高利益目標。


  
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